也已成为各企业能否取得重大发展的关键
来源:    发布时间: 2018-09-10 06:13    次浏览   >

数据显示,2010年,长安的微客销售为72万辆,而上汽通用五菱则总计销售了近106万辆。

“所有汽车厂家都努力在二三线城市扩充,一方面是扩大网点、加强渠道营销;另一方面,借助车展尤其是地方巡展活动,推进销售;第三方面,加强品牌的宣传。”国内一家汽车销售公司负责人表示。

布局三四线城市,中国自主品牌车企已经走在了前列,但最近两年来,也受到了合资企业和外企的挑战。

此外,北汽也已经为其自主品牌发展计划定下了2011年200家经销商的庞大目标,而这些经销商主要分布在二三四线甚至四线城市。

比如,宝马(中国)汽车贸易有限公司总裁许智俊亲自出席三线城市4s店的开业典礼,全力布局二三线城市的销售网络;奥迪计划到2012年在24个二三线城市新增销售网点。汽车企业一系列措施出台表明,二三线市场的发展将成为中国汽车市场下一个十年的黄金推动力。

另外,随着二三四线城市消费需求的提升和合资品牌渠道下沉的夹击,因为还没有推出具有说服力的中高端车型,自主品牌开始在这些市场陷入尴尬境地。

不过,看到了三四线城市增长空间的不仅是自主品牌,更多的合资品牌也已经开始了对三四线市场的布局。一汽丰田早在几年前已经开始加紧在二三线,甚至四五六线市场的网点建设。

益普索汽车研究副总监叶盛表示,二三线城市以及县和城镇、农村等对汽车需求增长很快,但是汽车销售网点多布局在市区,这一定程度上抑制了汽车销售和服务。因此,目前多数车企对如何建立三四线城市的销售渠道还在尝试和探索。

早在2009年汽车下乡政策出台之前,长安汽车、吉利汽车等自主品牌车企就开始猛攻二三线城市,其中,长安在2009年3月启动了“千店万点”行动,将销售和服务网络覆盖到30%的乡镇市场;通过在中部经济带上的二三四线城市加强网络布局,奇瑞也已经形成了较为完善的网络结构。

“要真正了解三四线市场的消费需求,掌握与客户顺畅交流的‘语言’,进而开发出市场需要的产品,推出消费者喜爱的服务,最终造就企业的核心竞争力,就必须敢于舍弃大城市的舒适惬意,勇于颠覆过去在一线市场所谓的成功经验,放下身段、沉下心来融入到三四线市场的调研、实践之中去。”汽车评论员王政说。

不过,基于二三四线城市汽车市场的迅速成长和层级市场之间的不平衡性,汽车厂商要实现向低层级市场高速渗透,依然存在许多的困难。方源资本副总裁刘朝晖认为他们必须在传统4s店模式之外开辟多种汽车营销模式并存局面。

作为中国微客领域的两大巨头,长安之所以落后于上汽通用五菱,即在于上汽通用五菱在营销渠道上已渗透到县乡一级的网络优势。

在这些区域城市里,自主品牌车企还有自己的堡垒。在二三四线城市,自主品牌的网络布局较合资品牌更为完善,不会迅速面临在一线城市被动挨打的局面。

在二三线城市市场的渠道体系建设情况,也已成为各企业能否取得重大发展的关键。市场证明,凡已在二三线市场建立了较完善网络的,在过去两年中均表现得极为风光,尤其是作为著名微客企业的上汽通用五菱,下沉到县甚至乡一级的渠道优势,已使其成为连续多年的行业领头羊。

目前,二三四线市场依然是自主品牌车企的天下,比如比亚迪汽车曾经在这些城市号召力非常强。

2007年底,市场的增量逐步转向二三线城市,东风日产也开始布局二三线城市。通过鼓励一级店在附近区域投资或控股开直营二级网点,将达到要求的二级网点升级为一级专营店,继续利用直营二级网点加深渠道深度、增加卫星店等模式,迅速开拓市场。目前,东风日产二三线城市的销量贡献已占总销量的一半以上。

一位汽车行业人士认为,虽然车企近年来纷纷加大对二三线市场的关注力度,但是,在东部地区的县城以下、中西部地区的地市以下市场,真正为满足主流消费者需求而开发的车型还很少,能为车主提供高质量售前、售中、售后服务的经销商也不多,很多车主在车辆购买、使用、维修、保养等环节享受不到应有的优质服务。